Compiere le scelte strategiche migliori per il proprio business è diventato un obbligo per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati reali. La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati che convertano poi clientela.
Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.
Il mondo offline adopera ancora il passaparola, le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, la partecipazione a fiere ed eventi di settore (oggi quasi totalmente ferme a causa del Covid19). La comunicazione online, invece, ha assunto un predominio impressionante ed è ad oggi uno dei più potenti mezzi di lead generation e di conversione.
Una buona strategia di marketing focalizzata sulla lead generation può rappresentare lo strumento più utile per far crescere il fatturato di un’azienda generando maggiori vendite e contatti interessati (i cosiddetti prospect) nel medio/lungo periodo. Infatti, va strutturato un percorso coerente e ragionato, fatto di tecniche e strategie differenti, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati.
Cos’è la Lead Generation
La Lead Generation, a differenza dei tradizionali sistemi di vendita, è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate.
Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation è costruire relazioni e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda.
In un tempo passato, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola dei consulenti commerciali che partecipavano a fiere o eventi di settore, oppure concentravano tutta la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”, oggi strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno stravolto il modo di fare lead generation. Il processo decisionale, oggi, all’acquisto è totalmente cambiato.
Come acquisire potenziali clienti: gli strumenti necessari
Non è importante il fine, ma soprattutto il mezzo. Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca; SEM; Content Marketing; Social Media Marketing; Email Marketing.
Attraverso i canali più performanti, le aziende possono intercettare e conseguentemente convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, predisponendo tutta una serie di attività di lead nurturing (continuare a nutrire i lead con contenuti di valore) ed un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni di lead generation.
Uno degli strumenti più utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, fondamentali per una campagna di lead generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (es. ebook, video-tutorial, etc…) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.
La lead generation può offrire un vantaggio competitivo enorme alle aziende che comprendano come inserirla all’interno della propria strategia di marketing. Abbandonate il classico approccio al marketing tradizionale, ma puntate ad orientarvi completamente alla definizione del vostro target e del cliente tipo. Comprendendo qual è il desiderio insito nella mente del vostro potenziale cliente capirete come comunicare nel migliore dei modi con lui.
Lead Nurturing: come “coccolare” i contatti reperiti
Una volta ottenuti i contatti dei potenziali clienti, le aziende cosa fanno? Spesso, finiscono nel dimenticatoio: nulla di più sbagliato.
Ecco perché dobbiamo capire cosa si intende per lead nurturing.
Il termine sta ad indicare tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali atti a “convertirli” in potenziali clienti. Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, bisogna difatti passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni one-to-one, che la coltivino.
Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile: il lead nurturing è parte integrante di una strategia di marketing, che sia partita dall’acquisizione del contatto fino alla sua “conquista” definitiva.
La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita ed in questo sono i contenuti a giocare un ruolo fondamentale. Senza dimenticare poi che è necessario non lasciare da parte campagne su Google Adwords o Facebook e l’utilizzo di software di Marketing Automation. Ma di questo parleremo meglio più avanti.
Perché la Lead Generation è così importante per il business?
L’acquisizione di un lead rappresenta il principio di un funnel di vendita (sistema per acquisire clienti) in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici, in un percorso che si completi nell’acquisto.
Il vantaggio che offre la lead generation è poter fare business su una lista profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto.
Ciò che diventa vitale per le aziende è capire quanti sono i potenziali clienti (lead) che può ottenere nel medio/lungo periodo, quanto fatturato può generare dalle strategie di lead generation e quanto costa tutto questo.
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