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Lead Generation: cos’è e perché è importante per la tua azienda

Compiere le scelte strategiche migliori per il proprio business è diventato un obbligo per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati reali. La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati che convertano poi clientela.

Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.

Il mondo offline adopera ancora il passaparola, le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, la partecipazione a fiere ed eventi di settore (oggi quasi totalmente ferme a causa del Covid19). La comunicazione online, invece, ha assunto un predominio impressionante ed è ad oggi uno dei più potenti mezzi di lead generation e di conversione.

Una buona strategia di marketing focalizzata sulla lead generation può rappresentare lo strumento più utile per far crescere il fatturato di un’azienda generando maggiori vendite e contatti interessati (i cosiddetti prospect) nel medio/lungo periodo. Infatti, va strutturato un percorso coerente e ragionato, fatto di tecniche e strategie differenti, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati.

Cos’è la Lead Generation

La Lead Generation, a differenza dei tradizionali sistemi di vendita, è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate.

Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation è costruire relazioni e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda.

In un tempo passato, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola dei consulenti commerciali che partecipavano a fiere o eventi di settore, oppure concentravano tutta la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”, oggi strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno stravolto il modo di fare lead generation. Il processo decisionale, oggi, all’acquisto è totalmente cambiato.

Come acquisire potenziali clienti: gli strumenti necessari

Non è importante il fine, ma soprattutto il mezzo. Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca; SEMContent MarketingSocial Media MarketingEmail Marketing.

Attraverso i canali più performanti, le aziende possono intercettare e conseguentemente convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, predisponendo tutta una serie di attività di lead nurturing (continuare a nutrire i lead con contenuti di valore) ed un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni di lead generation.

Uno degli strumenti più utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, fondamentali per una campagna di lead generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (es. ebook, video-tutorial, etc…) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.

La lead generation può offrire un vantaggio competitivo enorme alle aziende che comprendano come inserirla all’interno della propria strategia di marketing. Abbandonate il classico approccio al marketing tradizionale, ma puntate ad orientarvi completamente alla definizione del vostro target e del cliente tipo. Comprendendo qual è il desiderio insito nella mente del vostro potenziale cliente capirete come comunicare nel migliore dei modi con lui.

Lead Nurturing: come “coccolare” i contatti reperiti

Una volta ottenuti i contatti dei potenziali clienti, le aziende cosa fanno? Spesso, finiscono nel dimenticatoio: nulla di più sbagliato.

Ecco perché dobbiamo capire cosa si intende per lead nurturing.

Il termine sta ad indicare tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali atti a “convertirli” in potenziali clienti. Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, bisogna difatti passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni one-to-one, che la coltivino.

Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile: il lead nurturing è parte integrante di una strategia di marketing, che sia partita dall’acquisizione del contatto fino alla sua “conquista” definitiva.

La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita ed in questo sono i contenuti a giocare un ruolo fondamentale. Senza dimenticare poi che è necessario non lasciare da parte campagne su Google Adwords o Facebook e l’utilizzo di software di Marketing Automation. Ma di questo parleremo meglio più avanti.

Perché la Lead Generation è così importante per il business?

L’acquisizione di un lead rappresenta il principio di un funnel di vendita (sistema per acquisire clienti) in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici, in un percorso che si completi nell’acquisto.

Il vantaggio che offre la lead generation è poter fare business su una lista profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto.

Ciò che diventa vitale per le aziende è capire quanti sono i potenziali clienti (lead) che può ottenere nel medio/lungo periodo, quanto fatturato può generare dalle strategie di lead generation e quanto costa tutto questo.

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Branding o Rebranding: come lanciare un marchio sul mercato

“L’innovazione distingue dalla concorrenza” e non solo. Per lanciare un marchio sul mercato, bisogna attentamente seguire dei passaggi fondamentali. Analizziamoli insieme!

Le aziende di successo che si distinguono lo fanno perché hanno sviluppato un’efficace strategia di branding, focalizzata su una profonda comprensione delle esigenze dei propri clienti in tutte le fasi del percorso di acquisto e sono sempre in grado di suscitare sorpresa nei confronti dei propri clienti fedeli molto tempo dopo il loro acquisto iniziale.

Branding o Rebranding

Sia che la tua azienda sia neonata o stia considerando un rebrand, dovrai essere certo di impostare una solida base attraverso una strategia per lanciare un nuovo marchio sul mercato, che rifletta bene, in primis, sia cosa potrebbero volere i tuoi potenziali clienti e sia l’immagine che vorresti dare loro.

Inoltre, una strategia solidificata richiede sempre di differenziare il proprio marchio dalla concorrenza in modi pertinenti per i tuoi clienti. Senza un approccio troppo forte nè troppo scontato; in questa fase di sviluppo del marchio, ricorda che stai mettendo la tua attività a rischio di una ricezione tiepida.

7 Passaggi Essenziali per lanciare un marchio sul mercato

Quindi, offri al tuo progetto di branding o rebranding una solida base con questi 7 passaggi essenziali.

1) Ottieni una comprensione più profonda del tuo pubblico di destinazione. Una strategia di marca di successo deve essere costruita intorno al pubblico di destinazione. Perché? La percezione dei clienti della tua azienda definisce il tuo marchio; non quello che promette o definisce la tua missione.

2) Crea la proposta di valore del tuo marchio. Dopo aver studiato i tuoi clienti, identifica chiaramente la proposta di valore della tua azienda – il motivo per cui i tuoi potenziali clienti dovrebbero scegliere la tua azienda rispetto a qualsiasi altra nel tuo settore.

3) Stabilisci il tuo messaggio principale. È fondamentale avere una chiara comprensione di ciò che rende la tua azienda diversa da qualsiasi altra; questo ti aiuterà a costruire un caso convincente sul perché i clienti dovrebbero scegliere la tua azienda.

4) Stabilisci la voce e l’aspetto del tuo marchio. Il messaggio che offrirà il tuo marchio e le risorse visive, come slogan e logo, possono essere utilizzate per riflettere la relazione dinamica tra la tua azienda e i tuoi clienti. Dovrebbero trasmettere chiaramente il messaggio dietro la tua missione e la personalità del tuo marchio.

5) Costruisci una strategia di contenuto significativa. Promuovi il tuo marchio con una forte strategia di contenuti che delinei come stai affrontando le sfide in ogni fase del tuo percorso.

6) Ricerca sulla concorrenza. Mentre è importante costruire la storia del marchio della tua azienda e relazioni uniche con i clienti, una nuova strategia del marchio dovrebbe seguire un’analisi dei tuoi concorrenti. Ti consente di identificare i principali fattori di differenziazione tra la tua azienda e la concorrenza.

7) Gestisci continuamente la tua strategia di branding. Una strategia di branding deve essere gestita regolarmente per garantire coerenza e incoraggiare la fedeltà al marchio stesso. Ciò include la garanzia che tutti i potenziali clienti stiano seguendo le linee guida del marchio, incluso l’uso di risorse visive come logo e font, tono del marchio e messaggistica dei contenuti.

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