Il mercato M&A italiano, quando riparte davvero, lo fa quasi sempre “dal basso”: non dai mega-deal che finiscono in prima pagina, ma da quel tessuto di operazioni tra aziende solide, spesso familiari, con numeri già importanti e un potenziale di crescita ancora più grande. È qui che si colloca il mid-market, e il 2025 lo ha confermato con dati difficili da ignorare.
Secondo il Report “M&A in Italia 2025 e Outlook 2026” di Arkios Italy, nel 2025 sono state annunciate 1.744 operazioni di M&A (+7,4% su base annua), per un controvalore complessivo di 109 miliardi di euro (+18,8%). Il punto chiave, però, è un altro: la crescita dei volumi è stata trainata con decisione dai segmenti small e mid-cap, con una dinamica più diffusa e strutturale rispetto ai grandi deal.
Se sei un imprenditore, un CFO o un investitore, la domanda diventa immediata: cosa sta succedendo nel mid-market italiano e, soprattutto, come trasformare questa finestra di mercato in una scelta strategica (vendita, acquisizione, apertura a un socio, riorganizzazione del capitale)?
Perché il 2025 è un anno spartiacque per l’M&A in Italia
Quando si parla di “ripresa” del mercato, conviene sempre chiarire di cosa parliamo: volumi, valori, qualità dei deal, capacità di completamento. Nel 2025 i volumi hanno toccato il livello più alto degli ultimi dieci anni, con un’accelerazione rilevante anche sul controvalore complessivo.
Ma ciò che rende questo dato particolarmente interessante è il motore della crescita: non un singolo settore, non un unico evento, non un effetto moda. La spinta arriva da operazioni ripetibili, “industriali” nel senso vero del termine: acquisizioni, aggregazioni, consolidamenti, build-up, integrazioni di filiera.
In altre parole: nel 2025 l’M&A non è stato solo “opportunismo”, ma sempre più strategia.
Cos’è davvero il mid-market (e perché conta più di quanto sembri)
Nel report citato da Arkios, il mid-market è definito come l’insieme delle operazioni con enterprise value tra 50 e 500 milioni di euro.
È una fascia dove succedono tre cose molto concrete:
- Le aziende sono abbastanza strutturate da reggere una due diligence seria, un’integrazione post-deal, una governance più evoluta.
- I multipli sono “ragionabili”: raramente esplodono come nei periodi di euforia, ma premiano chi lavora bene su margini, crescita e qualità del cash flow.
- La logica industriale pesa: sinergie, posizionamento competitivo, accesso a nuovi mercati, digitalizzazione, capacità produttiva.
E soprattutto: il mid-market è il terreno naturale del private equity e degli operatori industriali che vogliono crescere per linee esterne senza bruciarsi in operazioni troppo grandi, troppo complesse o troppo politiche.
I numeri del mid-market nel 2025: crescita concreta, non aneddotica
Nel 2025 il mid-market ha registrato 151 operazioni annunciate (+17% rispetto al 2024) e un controvalore aggregato di 27 miliardi di euro (+17%).
Sono numeri che raccontano due messaggi netti:
- La pipeline c’è (e non è un caso isolato).
- Le operazioni si fanno quando ci sono asset buoni e processi ben impostati.
Qui vale una regola pratica di advisoring: quando il mercato è “normale” (né euforico né congelato), vince chi è preparato. E nel mid-market, la preparazione è spesso l’elemento che sposta milioni sul valore finale.
I settori che hanno sostenuto la ripresa: Industrials, Financial Services, Consumer
Arkios segnala che a sostenere il segmento mid-market sono stati soprattutto i settori Industrials, Financial Services e Consumer.
Questa triangolazione è interessante perché combina:
- Industrials: la forza storica italiana, con nicchie ad alto know-how, filiere export-oriented, automazione, componentistica, packaging, meccanica specializzata.
- Financial Services: consolidamento, efficienza, nuove piattaforme, gestione del credito, servizi a valore aggiunto.
- Consumer: brand, canali, D2C, internazionalizzazione, premiumizzazione, e – quando ben gestito – un potere di prezzo che regge anche in fasi macro meno facili.
Se guardiamo questi tre pilastri insieme, emerge un quadro coerente: nel 2025 il mid-market ha premiato aziende con posizionamento chiaro e capacità di esecuzione, più che “storie” troppo teoriche.
Non solo Italia: il ruolo chiave delle operazioni cross-border outbound
Un punto spesso sottovalutato è la crescita delle operazioni cross-border outbound, cioè acquisizioni di target esteri da parte di gruppi italiani, che nel 2025 hanno mostrato un aumento significativo.
Questa dinamica è un segnale di maturità: l’azienda italiana mid-cap non si limita più a “difendersi” in casa, ma compra fuori per:
- entrare in mercati più maturi e liquidi,
- avvicinarsi ai clienti finali,
- integrare tecnologie,
- rafforzare canali distributivi,
- costruire piattaforme internazionali.
Dal lato dell’advisoring, questo implica una cosa molto concreta: chi oggi prepara un’acquisizione all’estero deve lavorare prima su struttura finanziaria, governance, integrazione e risk management (cambio, legal, fiscale, compliance, HR). Nel mid-market, l’operazione può essere “piccola” sulla carta, ma trasformativa nella realtà.
Tre operazioni simbolo del 2025: cosa insegnano davvero
Nel mid-market 2025 spiccano operazioni che, lette bene, raccontano la direzione del mercato:
- Verivox acquisita da Moltiply Group (circa 292 milioni di euro)
- Tivit acquisita da Almaviva (469 milioni di euro)
- coeo group acquisita da doValue (390 milioni di euro)
Più che i numeri, contano i pattern:
- Piattaforme e dati: chi controlla canali, informazioni e comparazione (o processi digitali scalabili) ha un vantaggio competitivo “composto”.
- Servizi e infrastrutture IT: managed services e digitalizzazione non sono più “supporto”, sono core.
- Consolidamento settoriale: operatori industriali e finanziari cercano massa critica, efficienza, integrazione verticale/orizzontale.
Nel mid-market, questo si traduce in un messaggio chiaro per chi vuole vendere o raccogliere capitale: non basta essere “una buona azienda”. Bisogna essere un tassello che accelera la strategia dell’acquirente.
Il mercato resta equilibrato tra domestico e cross-border: perché è una buona notizia
Sul piano geografico, il mercato 2025 risulta equilibrato tra operazioni domestiche (51%) e cross-border, con forte interesse degli investitori esteri verso le imprese italiane, in particolare da Francia e Stati Uniti.
Questo equilibrio è sano per due motivi:
- aumenta la competizione sugli asset migliori (e quindi sostiene le valutazioni),
- offre più opzioni agli imprenditori: vendita a un industriale estero, ingresso di un fondo internazionale, partnership strategiche, carve-out con piattaforme globali.
Dal punto di vista pratico, significa che la qualità della preparazione (teaser, info memo, KPI, data room, governance) deve essere calibrata su standard internazionali, anche se l’azienda resta profondamente italiana.
Outlook 2026: meno euforia, più selettività (ma più capitali disponibili)
Per il 2026, Arkios prevede una prosecuzione dell’attività M&A guidata dal mid-market, favorita da tassi più stabili, disponibilità di capitale da parte di private equity e private debt e da una progressiva convergenza delle valutazioni.
Il passaggio “chiave” è questo: non ci si aspetta un mercato drogato dall’entusiasmo, ma un mercato più leggibile. E spesso, per chi fa operazioni, è la condizione migliore: meno rumore, più sostanza.
Paolo Cirani (CEO e fondatore di Arkios Italy) lo sintetizza così: il mid-market non è più un segmento tattico, ma una vera infrastruttura del mercato italiano; nel 2026 ci si attende meno euforia e più selettività, ma anche un mercato più sano.
I settori con maggiore potenziale nel 2026: dove si concentrerà l’attenzione
Arkios evidenzia, per il 2026, un potenziale elevato in aree come:
- automazione industriale
- digitalizzazione e managed IT services
- efficienza energetica
- logistica
- healthcare
- energie rinnovabili
- comparti frammentati adatti a strategie di aggregazione
Questa lista non sorprende, ma va interpretata bene: non significa che “chiunque operi lì venderà bene”. Significa che gli acquirenti saranno più propensi a pagare (e a muoversi) quando vedono:
- crescita sostenibile,
- ricavi ricorrenti o comunque prevedibili,
- margini difendibili,
- capacità di scalare (organizzazione, impianti, tecnologia, persone),
- posizionamento chiaro nella filiera.
Cosa cambia per un imprenditore che sta valutando una vendita (o un socio)
Quando l’M&A torna “in salute”, si vedono due tipi di imprenditori:
- chi riceve una manifestazione di interesse e reagisce d’istinto;
- chi costruisce opzioni e decide con calma, perché si è preparato prima.
Nel mid-market, la differenza tra i due profili si vede in tre punti:
Preparazione dei numeri (e del racconto)
Non basta il bilancio. Servono KPI operativi, analisi per linea di business, marginalità per cliente/canale, evoluzione del capitale circolante, qualità del cash conversion cycle.
Governance e deleghe
Un buyer (o un fondo) non compra solo “ricavi”: compra la capacità dell’azienda di funzionare anche dopo il deal. Se tutto passa da una sola persona, lo sconto (esplicito o implicito) arriva.
Riduzione dei rischi “silenziosi”
Contenziosi, dipendenze da fornitori, concentrazione clienti, temi giuslavoristici, compliance, cybersecurity, proprietà intellettuale: sono aspetti che, se gestiti tardi, costano cari in negoziazione.
Valutazione: nel 2026 conterà ancora di più la qualità dell’EBITDA
In un contesto di maggiore selettività, la valutazione non premia solo la dimensione: premia la qualità.
Alcune domande che un acquirente mid-market farà (sempre più spesso) già nelle prime settimane:
- l’EBITDA è “pulito” o sostenuto da componenti una tantum?
- quanto cash genera davvero l’azienda dopo capex e circolante?
- quanto è scalabile l’organizzazione?
- quanto è difendibile il posizionamento (tecnologia, barriera, relazioni, certificazioni, filiera)?
Qui l’advisoring fa la differenza: si tratta di costruire una equity story credibile, sostenuta dai dati, non da slogan.
Strutture di deal: nel mid-market non esiste solo “vendo tutto e basta”
Nel 2025-2026, soprattutto con capitale disponibile da private equity e private debt, le strutture di operazione possono diventare più flessibili. Alcuni esempi tipici nel mid-market:
- cessione di maggioranza con reinvestimento dell’imprenditore (roll-over): allinea interessi e spesso migliora il prezzo;
- cessione di minoranza qualificata: utile se l’obiettivo è crescere e strutturarsi prima di una seconda fase;
- carve-out: separare un ramo d’azienda “investibile” e venderlo meglio;
- earn-out (se ben disegnato): utile quando buyer e seller vedono crescita con tempi diversi;
- vendor loan / strumenti ibridi: da usare con prudenza, ma talvolta decisivi per chiudere.
Il punto non è complicare, ma scegliere la struttura coerente con: rischio, timing, obiettivi familiari, fabbisogno di capitale e visione industriale.
Come si conduce un processo M&A “ben fatto” nel mid-market
Qui voglio essere molto pratico: nel mid-market, un processo efficace è quasi sempre quello che evita due errori opposti: improvvisare e irrigidirsi.
1) Pre-deal: readiness (prima ancora del teaser)
- check finanziario: EBITDA normalizzato, circolante, PFN, capex, KPI
- check legale e societario: patti, governance, contratti chiave
- check commerciale: concentrazione clienti, pipeline, pricing
- check operativo: supply chain, qualità, certificazioni, impianti
- check digitale: sistemi, sicurezza, dati
2) Equity story e materiali
Pochi documenti, ma fatti bene: teaser, info memo, data book. Nel 2026, con buyer più selettivi, la qualità dei materiali accelera o frena tutto.
3) Short list di buyer “giusti”
Meglio 6 buyer coerenti che 30 contatti generici. Nel mid-market, la logica industriale conta: se il buyer non ha sinergie vere, tenderà a tirare sul prezzo o a mollare.
4) Data room e Q&A gestiti con metodo
Il Q&A non è burocrazia: è negoziazione indiretta. Risposte lente o incoerenti generano sconti o richieste di garanzia.
5) LOI, SPA, closing
È qui che entrano davvero in gioco: garanzie, indennizzi, MAC clause, condizioni sospensive, net debt / working capital mechanism. L’advisoring serve a difendere valore e ridurre sorprese.
Errori tipici che nel 2026 costeranno ancora di più
Nel mercato “selettivo”, alcuni errori diventano più cari:
- partire dal prezzo invece che dal progetto industriale (il prezzo arriva dopo, e dipende da come l’operazione sta in piedi);
- sottovalutare il capitale circolante: molte trattative si rovinano su working capital adjustment e PFN;
- pensare che il buyer “capirà da solo”: no, bisogna guidare la lettura dei numeri;
- arrivare impreparati sulla governance post-deal: soprattutto se l’imprenditore resta;
- non gestire la comunicazione interna: persone chiave che scoprono tutto tardi diventano un rischio.
Esempio pratico: una PMI industriale veneta e un’operazione mid-market “a regola d’arte”
Immaginiamo una PMI veneta (scenario realistico), 35 milioni di fatturato, 5,5 milioni di EBITDA, export 45%, forte nicchia nella componentistica per automazione. L’imprenditore ha 58 anni, figli non ancora pronti, e vuole “mettere in sicurezza” il valore senza uscire subito.
Obiettivo
- aprire il capitale a un partner per accelerare crescita (acquisizioni di piccole realtà complementari),
- strutturare governance e management,
- mantenere una quota significativa e prevedere una seconda monetizzazione fra 3-5 anni.
Step 1: readiness (8-10 settimane)
Si lavora su:
- EBITDA normalizzato (ripulito da una tantum),
- analisi per linea prodotto/cliente,
- mapping rischi contrattuali e supply chain,
- data room impostata con logica buyer-friendly.
Step 2: equity story (2-3 settimane)
Messaggio chiave: non “siamo bravi”, ma “siamo il tassello perfetto per costruire una piattaforma nell’automazione, con sinergie immediate”.
Step 3: target buyer e contatto selettivo
- 2 industriali europei con presenza commerciale dove l’azienda non arriva,
- 3 fondi mid-market con track record in industrials,
- 1 piattaforma di consolidamento già attiva nel settore.
Step 4: LOI con struttura intelligente
Si ottiene una LOI che prevede:
- ingresso del fondo con maggioranza,
- reinvestimento dell’imprenditore (roll-over) significativo,
- piano di acquisizioni finanziato anche con linee di private debt.
Step 5: SPA e closing con protezione del valore
- working capital “normale” definito su media storica,
- garanzie calibrate, cap e basket coerenti,
- clausole di management retention per figure chiave,
- piano di incentivazione per il management.
Risultato: l’imprenditore monetizza una parte, resta agganciato alla crescita e, soprattutto, crea un’azienda più forte e più vendibile per la seconda fase.
Questo è il tipo di operazione che nel 2026 può diventare sempre più frequente: meno euforia, più progettualità.
La sintesi: cosa fare adesso, se vuoi cogliere la finestra 2026
Se il 2025 ci ha detto che il mid-market è la vera infrastruttura dell’M&A italiano, il 2026 – secondo Arkios – potrebbe essere l’anno della continuità, con tassi più stabili e più capitale disponibile, ma anche con maggiore selettività.
Tradotto in azione:
- se vuoi vendere, prepara l’azienda per essere “comprabile” e non solo “bella”;
- se vuoi comprare, costruisci una strategia di filiera e una struttura finanziaria sostenibile;
- se vuoi un socio, scegli l’operazione che ti lascia opzioni, non quella che ti chiude le porte.
Call to action
Se stai valutando una cessione (totale o parziale), un’acquisizione o una riorganizzazione del capitale, il primo passo non è “trovare un buyer”: è capire quale operazione massimizza valore e riduce rischio per la tua azienda e la tua famiglia.
Noi di Inveneta lavoriamo proprio su questo: analisi, posizionamento, percorso e gestione del processo fino al closing.
