In ogni operazione di M&A, c’è un numero che più di altri guida le scelte di investitori, banche e advisor: l’EBITDA, ovvero il margine operativo lordo.
Ma non basta conoscere il valore dell’EBITDA per capire quanto valga davvero un’azienda. Quello che conta è quanto di quell’EBITDA è sostenibile nel tempo.
Ecco perché, nelle operazioni di finanza straordinaria, si parla di analisi di sostenibilità futura dell’EBITDA storico, meglio conosciuta come Quality of Earnings (QoE).
Questa analisi non si limita a guardare al passato, ma aiuta a capire la qualità e la stabilità dei risultati futuri, distinguendo ciò che è ricorrente e strutturale da ciò che è occasionale o non ripetibile.
Cos’è l’analisi di sostenibilità dell’EBITDA storico
L’analisi di sostenibilità futura dell’EBITDA storico serve a valutare quanto i risultati operativi di un’azienda siano realmente rappresentativi della sua capacità di generare reddito nel tempo.
In altre parole, non si tratta solo di verificare “quanto ha guadagnato” l’azienda, ma di capire quanto potrà continuare a guadagnare in condizioni normali di mercato.
Il termine Quality of Earnings nasce proprio in ambito M&A: quando un investitore o un potenziale acquirente analizza un’impresa, vuole distinguere tra EBITDA reale e EBITDA contabile.
Un’azienda può presentare numeri eccellenti sul bilancio, ma se quei risultati derivano da eventi eccezionali, incentivi una tantum o politiche contabili favorevoli, la sostenibilità futura è tutta da dimostrare.
Perché l’analisi della Quality of Earnings è cruciale nelle operazioni M&A
In una trattativa di acquisizione, il prezzo si costruisce a partire dai risultati operativi.
L’EBITDA è la base per stimare il valore dell’impresa (enterprise value), ma se il dato di partenza è gonfiato o non realistico, anche la valutazione rischia di esserlo.
L’analisi di sostenibilità dell’EBITDA serve quindi a:
- verificare la qualità e la ricorrenza dei margini operativi;
- individuare elementi straordinari o non sostenibili nel tempo;
- rilevare eventuali distorsioni contabili o gestionali;
- stimare un EBITDA “normalizzato”, base più solida per la valutazione.
In sintesi, la Quality of Earnings è lo strumento che consente di trasformare i numeri in una narrazione economica credibile — quella che gli investitori vogliono leggere prima di decidere.
Come si effettua una Quality of Earnings Analysis
Un’analisi QoE è un processo complesso che combina tecnica contabile, visione finanziaria e logica industriale.
Generalmente si articola in tre fasi principali.
1. Analisi dei dati storici
Si parte dallo studio dettagliato dei bilanci degli ultimi 3-5 anni, con focus su:
- ricavi per linea di prodotto o canale di vendita;
- costi diretti e indiretti;
- margine operativo e dinamiche di EBITDA;
- eventi straordinari (plusvalenze, incentivi, ristrutturazioni, bonus fiscali, ecc.).
L’obiettivo è ricostruire un EBITDA “puro”, liberato dagli effetti una tantum o contabili.
2. Normalizzazione dell’EBITDA
Questa è la fase più delicata: si ricalcola l’EBITDA depurandolo da voci non ricorrenti, come:
- costi o ricavi eccezionali;
- componenti non operativi (es. immobiliari o finanziari);
- benefici temporanei (sgravi, crediti d’imposta, bonus);
- costi non in linea con il mercato (es. stipendi dei soci, canoni intercompany, ecc.).
Il risultato è un EBITDA “normalizzato”, che rappresenta meglio la reale capacità dell’azienda di generare cassa nel tempo.
3. Analisi prospettica e sostenibilità
Infine, l’analisi QoE guarda in avanti: studia la tenuta futura dei risultati sulla base di trend, mix di clienti, contratti, capacità produttiva e dinamiche di settore.
Si valuta cioè quanto l’EBITDA storico sia replicabile nel futuro, in condizioni operative standard.
Gli indicatori che raccontano la “qualità” dell’EBITDA
La sostenibilità dell’EBITDA non dipende solo dai numeri, ma anche da alcuni fattori strutturali:
- concentrazione dei ricavi: un’azienda che dipende da pochi clienti è più esposta al rischio;
- margini per prodotto o servizio: quanto valore è realmente generato da ciascuna linea di business;
- stabilità dei costi fissi: un’elevata incidenza di costi rigidi riduce la flessibilità;
- gestione del capitale circolante: la cassa generata dall’attività deve essere coerente con i margini operativi.
Tutti questi elementi contribuiscono a determinare quanto “sano” è l’EBITDA e quanto può essere replicato nel futuro.
Quality of Earnings e Due Diligence: due analisi complementari
Nel processo di M&A, la Quality of Earnings è spesso parte integrante della Financial Due Diligence, ma con un taglio più specifico.
Mentre la due diligence classica verifica la correttezza e la completezza delle informazioni finanziarie, la QoE si concentra su quanto i risultati siano realmente sostenibili.
In pratica, se la due diligence “fotografa” l’azienda, la Quality of Earnings ne legge il film, analizzando la continuità del margine operativo nel tempo.
I vantaggi per venditori e acquirenti
Per il venditore
Chi vende la propria azienda e fa condurre un’analisi di Quality of Earnings guadagna credibilità e potere negoziale.
Presentare un EBITDA validato e normalizzato da un advisor indipendente trasmette trasparenza e aiuta a difendere la valutazione in fase di trattativa.
Per l’acquirente
L’investitore, dal canto suo, ha bisogno di certezze: vuole capire se il valore che paga è sostenuto da performance reali e durature.
Una QoE ben fatta riduce i rischi post-acquisizione e permette di calibrare meglio le ipotesi del piano industriale.
L’EBITDA come bussola, non come fine
Un errore frequente nelle operazioni di M&A è considerare l’EBITDA come un numero assoluto.
In realtà, l’EBITDA è una misura dinamica: dipende da scelte gestionali, da politiche contabili, da fattori esterni (energia, materie prime, domanda di mercato).
L’analisi di sostenibilità futura serve proprio a contestualizzare quel numero, distinguendo tra performance ricorrenti e temporanee.
Solo così l’EBITDA diventa una bussola affidabile per stimare il valore reale dell’impresa.
Un caso pratico: quando la qualità conta più della quantità
Immaginiamo due aziende con lo stesso EBITDA dichiarato: 5 milioni di euro.
A prima vista, potrebbero sembrare equivalenti.
Ma l’analisi di Quality of Earnings racconta due storie molto diverse.
- Azienda A: margini stabili, clienti fidelizzati, costi sotto controllo, EBITDA ricorrente.
- Azienda B: EBITDA gonfiato da un grande ordine una tantum e da un contributo statale non ripetibile.
Dopo la QoE, l’EBITDA “normalizzato” dell’Azienda B scende a 3,2 milioni.
Risultato: la valutazione cambia completamente, e l’acquirente orienta la scelta verso l’Azienda A, più solida nel lungo periodo.
Questo esempio spiega perché l’analisi di sostenibilità futura dell’EBITDA non è un dettaglio tecnico, ma una leva strategica per misurare il valore vero.
Conclusione: l’importanza di guardare oltre il numero
In finanza straordinaria, la differenza tra un buon affare e un errore costoso sta spesso nella qualità dei dati di partenza.
L’analisi di sostenibilità futura dell’EBITDA storico è uno strumento indispensabile per chi vuole prendere decisioni informate, sia lato venditore che lato acquirente.
Capire da cosa nasce l’EBITDA e quanto durerà nel tempo significa guardare al futuro con una bussola precisa, evitando valutazioni superficiali e negoziazioni sbilanciate.
Perché, in definitiva, nel mondo dell’M&A non conta quanto hai guadagnato ieri, ma quanto potrai continuare a guadagnare domani.
