Introduzione: un’operazione straordinaria, non una routine
Le operazioni di M&A (Mergers and Acquisitions) non sono transazioni ordinarie. Che si tratti di vendere un’azienda costruita in 30 anni o di acquisirne una per accelerare la crescita, ogni dettaglio può valere milioni. Ecco perché non ci si può improvvisare. I consulenti M&A non sono un costo da tagliare, ma una leva strategica per evitare errori fatali, ottimizzare il valore e concludere l’operazione nel modo giusto.
Oggi più che mai, in un mercato complesso e veloce, il supporto di advisor competenti fa la differenza tra un affare riuscito e un’occasione sprecata.
Cosa fa un consulente M&A: più di quanto immagini
Il ruolo del consulente M&A non si limita a “trovare un compratore” o “fare due conti”. È una figura trasversale che integra competenze finanziarie, strategiche, legali e relazionali. Il suo lavoro accompagna tutto il processo, dalla decisione iniziale fino al closing e oltre.
Tra le attività principali:
- valutazione dell’azienda (sia dal lato acquirente che venditore);
- scouting di potenziali target o acquirenti;
- definizione della strategia e della struttura dell’operazione;
- predisposizione del materiale informativo (Information Memorandum, teaser, ecc.);
- assistenza nella due diligence;
- supporto alla negoziazione;
- gestione delle trattative e del closing;
- affiancamento post-acquisizione.
Ogni fase richiede metodo, esperienza e visione. Un buon consulente guida l’imprenditore in un territorio che, spesso, gli è del tutto nuovo.
Perché sono così essenziali in un’operazione complessa
Un’operazione M&A è come un puzzle da incastrare alla perfezione. Ogni pezzo ha impatti su valore, tassazione, tempi e rischi. Il consulente M&A è il regista che armonizza tutte le competenze in gioco: legali, fiscali, contabili, commerciali. È la figura che previene errori, riduce i tempi e massimizza il risultato.
Senza consulenza qualificata, si rischia:
- di vendere sottovalutando l’azienda;
- di acquistare sopravvalutando i rischi;
- di chiudere l’operazione in modo frettoloso e inefficiente;
- di non cogliere opportunità di risparmio fiscale o finanziario.
Inoltre, il consulente è spesso l’interlocutore terzo capace di gestire le emozioni degli imprenditori, soprattutto nei casi di cessione dopo decenni di attività.
L’importanza della preparazione: vendere bene si pianifica
Uno degli errori più frequenti? Arrivare a vendere senza essere pronti. Un buon consulente M&A comincia mesi (se non anni) prima dell’operazione vera e propria. Aiuta l’azienda a:
- migliorare gli indicatori economici-finanziari;
- sistemare la governance;
- risolvere eventuali criticità (legali, contrattuali, fiscali);
- definire una strategia di posizionamento sul mercato.
Il consulente agisce come un architetto che ristruttura la casa prima di metterla sul mercato. Così facendo, aumenta il valore percepito e le chance di ottenere il miglior prezzo.
Come cambia il ruolo tra chi compra e chi vende
Il ruolo del consulente M&A si adatta in base a chi rappresenta.
Lato venditore:
- Aiuta a valorizzare al meglio l’azienda;
- Costruisce la narrativa strategica per attrarre acquirenti;
- Gestisce il flusso informativo e la data room;
- Protegge l’imprenditore nelle fasi più delicate (garanzie, prezzo, clausole post-closing).
Lato acquirente:
- Conduce l’analisi strategica del target;
- Stima i sinergie e i rischi;
- Aiuta a strutturare l’operazione nel modo più efficiente;
- Assiste nella due diligence e nella trattativa contrattuale.
In entrambi i casi, è una figura chiave per non sbagliare. Perché nel M&A gli errori si pagano – e a caro prezzo.
Il network e l’accesso alle opportunità
Uno degli asset più importanti di un consulente M&A è il network. I migliori advisor non aspettano che le opportunità arrivino, le generano. Conoscono chi vuole vendere, chi cerca target, quali fondi sono attivi e dove c’è appetito di mercato.
Un’operazione di successo nasce spesso da contatti giusti nel momento giusto. Il consulente non fa solo numeri, ma apre porte. E chi si affida solo al passaparola o alla fortuna, oggi rischia di restare fuori dai giochi.
La gestione della due diligence e delle criticità
La due diligence è uno dei momenti più critici. Qui si scoprono le “rogne” (o si nascondono). Il consulente M&A aiuta a:
- organizzare i documenti in modo chiaro;
- anticipare le richieste dell’altra parte;
- rispondere tempestivamente e con strategia;
- negoziare eventuali correzioni di prezzo o clausole di garanzia.
Un buon advisor non è solo reattivo, ma proattivo: prepara il campo prima, così che nulla colga impreparata l’azienda.
Negoziatore, mediatore, facilitatore
Ogni operazione M&A ha momenti di tensione, attriti, incomprensioni. Il consulente diventa allora un mediatore: tiene il dialogo aperto, smussa gli angoli, cerca soluzioni.
La sua presenza è fondamentale per:
- mantenere i toni professionali;
- evitare che le emozioni prendano il sopravvento;
- trovare compromessi intelligenti.
In molte trattative, il ruolo dell’advisor è quello di sbloccare: superare impasse, chiudere un deal che sembrava fermo.
Post-closing: quando il lavoro non è finito
Una volta firmato l’atto, non è tutto finito. Il consulente può (e deve) seguire anche il post-closing, in particolare se:
- c’è un earn-out da monitorare;
- il venditore resta operativo per un periodo;
- sono previste clausole legate a performance;
- serve integrare due culture aziendali.
Anche in questa fase, la presenza di un consulente aiuta a prevenire conflitti, facilitare il passaggio e mantenere il focus sugli obiettivi strategici.
Esempio pratico: la vendita di una PMI veneta nel settore metalmeccanico
Mario, 63 anni, è titolare di un’azienda metalmeccanica con 80 dipendenti. Dopo una vita di lavoro, decide di vendere e godersi la pensione. Inizia a parlarne con amici, poi con il commercialista, che gli consiglia di “provare con qualche fondo”.
Mario si rivolge a un consulente M&A. Il professionista analizza l’azienda, fa emergere i punti di forza, individua alcune criticità da sistemare (contratti non firmati, governance confusa, troppa dipendenza da un solo cliente). Poi costruisce un piano strategico e lo presenta a una rosa di potenziali acquirenti, tra cui un fondo italiano e un gruppo industriale tedesco.
Dopo una trattativa durata 7 mesi, Mario firma con il gruppo tedesco. Il prezzo finale è del 30% più alto rispetto all’offerta iniziale del fondo. Ma soprattutto: l’azienda continua a vivere, i dipendenti restano, e Mario ottiene un affiancamento di 12 mesi per uscire gradualmente.
Senza il consulente? Probabilmente avrebbe venduto a meno, con più rischi, e senza un piano di continuità.
Conclusione: in un M&A, non andare da solo
Affidarsi a un consulente M&A esperto non è un lusso, ma una scelta intelligente. In un terreno complesso, fatto di numeri, emozioni e strategia, serve qualcuno che conosca la strada, le trappole e le scorciatoie.
Il consulente M&A non fa solo la differenza nel prezzo, ma soprattutto nella serenità con cui si affronta una delle decisioni più importanti della vita di un imprenditore. Farne a meno può costare molto di più di quanto si pensi.
