Il PE compra in 3 mesi più che in tutto il 2023. Il tuo prezzo è pronto?

Valutazione aziendale PMI: il mercato ti ha già dato un voto, solo che non lo sai

Primo trimestre 2024. Il mercato M&A italiano chiude con 272 operazioni, in calo del 24,4% rispetto allo stesso periodo del 2023. Meno deal. Eppure il controvalore esplode a 14,6 miliardi di euro, un balzo del 55,2%. Tradotto: si compra meno, ma si compra grosso. E si compra solo chi ha i conti in ordine. Se hai una PMI e pensi che la valutazione aziendale sia una faccenda che riguarda solo le grandi operazioni, stai già perdendo il treno. Perché quel treno non passa due volte.

Il dato che dovrebbe toglierti il sonno è questo: quei 14,6 miliardi in tre mesi rappresentano oltre il 40% dell’intero controvalore M&A del 2023, che era stato 35,1 miliardi in dodici mesi. Il mercato non si è fermato. Si è concentrato. Ha puntato il fucile su bersagli precisi e ha sparato colpi da cecchino, non raffiche a caso.

Chi sta comprando e perché la tua valutazione aziendale PMI dipende da loro

Il private equity. In tutto il 2023 aveva mosso circa 5,2 miliardi, il 15% del controvalore totale. Nel solo primo trimestre 2024 ha messo sul tavolo 8,2 miliardi. Il 56% dell’intero controvalore del trimestre. Ripetiamolo: in tre mesi il PE ha fatto più controvalore che in dodici mesi l’anno prima. Non è un rimbalzo, è un cambio di regime.

E qui arriva la parte che brucia. L’M&A domestico, quello Italia su Italia, le operazioni tra imprenditori del territorio, rappresenta oltre il 50% del numero di deal. Ma pesa solo il 12% dei controvalori. Significa che la metà delle operazioni italiane muove briciole. Cambi di quote tra soci, riassetti familiari, cessioni a prezzi che non creano valore per nessuno se non per il notaio che rogita. Se la tua azienda vive in quella fascia, non stai partecipando al mercato. Stai facendo figurazione.

L’EBITDA non mente, il fatturato sì

Il private equity non compra storie. Non compra potenziale. Non compra “il settore è interessante”. Compra una cosa sola: flussi di cassa prevedibili con un profilo di rischio accettabile. La formula è spietata nella sua semplicità. Il valore della tua azienda è proporzionale al tuo EBITDA ricorrente — l’utile prima di interessi, tasse, ammortamenti e svalutazioni, depurato dalle voci una tantum — e inversamente proporzionale a tutto ciò che rende quel flusso incerto. Volatilità dei margini, concentrazione dei ricavi su pochi clienti, Posizione Finanziaria Netta fuori controllo.

L’Enterprise Value — il valore complessivo dell’azienda, debiti inclusi — si calcola applicando un multiplo a quell’EBITDA. Ma il multiplo non è un numero magico che qualcuno ti regala perché sei bravo. È il risultato di una negoziazione dove il compratore mette sul piatto il rischio che si assume. Margini ballerini? Multiplo basso. Clienti concentrati? Multiplo basso. PFN — la differenza tra debiti finanziari e liquidità — gonfia come un pallone? Il multiplo lo puoi anche avere decente, ma l’Equity Value, cioè quello che ti metti in tasca tu dopo aver sottratto i debiti dall’Enterprise Value, è una doccia fredda.

Il PE del 2024 non fa LBO — Leveraged Buyout, acquisizioni finanziate a debito — come se piovesse. I tassi sono saliti, il costo del capitale morde. La leva finanziaria la usa in modo chirurgico, calibrata sulla visibilità dei tuoi flussi di cassa. Se i tuoi flussi non sono leggibili a tre-cinque anni, la leva non regge e l’operazione non si fa. Punto.

Il bias che ti costa milioni: “faccio fatturato, qualcuno mi comprerà”

Eccolo, il veleno dolce che circola nelle vene di troppi imprenditori italiani. “Faccio dieci milioni di fatturato, qualche utile lo porto a casa, il capannone è mio, prima o poi qualcuno bussa.” No. Nessuno bussa. Non in questo mercato.

Il mercato del 2024 è darwiniano. Premia pochi asset ben posizionati e ignora la massa dei generalisti mediocri. La selezione non la fa il settore merceologico, la fa la qualità dei numeri. Il fatto che oltre metà dei deal italiani valga solo il 12% dei controvalori è la prova statistica che la stragrande maggioranza delle operazioni è cosmetica. Cambi di controllo che non spostano valore reale, pricing che non riflette multipli interessanti, transazioni che esistono solo perché qualcuno doveva uscire e qualcun altro ha comprato a sconto.

Il private equity non è il cavaliere bianco. Non entra “perché il settore è interessante”. Entra dove può spremere margini, ottimizzare la PFN, razionalizzare i costi e pianificare un’uscita credibile a tre-cinque anni. L’obiettivo non è possedere un bel business. L’obiettivo è aumentare l’equity value all’uscita. Se la tua azienda è un casino di cassa, con margini che oscillano come un sismografo, dipendenza da tre clienti e una governance che si regge sulle tue telefonate del sabato mattina, sei fuori. Non per cattiveria. Per matematica.

E c’è un secondo bias, più subdolo: credere che il numero di operazioni M&A rifletta la salute del sistema imprenditoriale. Meno deal nel Q1 2024 non significa mercato malato. Significa mercato più selettivo, dove il capitale si concentra dove il ritorno sul capitale investito giustifica il rischio. Meno fumo, più arrosto. Ma l’arrosto è solo per chi ha la carne buona.

La domanda vera sulla tua valutazione aziendale

Non è se il tuo settore sia di moda. Non è se hai il brevetto del secolo o il cliente storico che ti vuole bene. La domanda è una sola: qualcuno può usare la tua azienda come leva finanziaria per creare valore all’uscita? Perché è questo che il compratore sofisticato cerca. Non un gioiello da mettere in vetrina, ma un motore da far girare più forte, più pulito, più prevedibile di come lo fai girare tu.

Vuoi essere parte dei deal che contano, di quelli che muovono miliardi e costruiscono piattaforme industriali, o vuoi restare nel mucchio dei 150 deal che non fanno massa critica, dove due imprenditori si scambiano quote illudendosi di aver creato valore solo perché hanno cambiato socio?

La risposta non sta nel tuo istinto. Sta nei tuoi numeri. E i numeri, prima di mostrarli a un compratore, vanno letti con gli occhi di chi compra.

Walter Prampolini — INVENETA