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Lead Generation: cos’è e perché è importante per la tua azienda

Compiere le scelte strategiche migliori per il proprio business è diventato un obbligo per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati reali. La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati che convertano poi clientela.

Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.

Il mondo offline adopera ancora il passaparola, le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, la partecipazione a fiere ed eventi di settore (oggi quasi totalmente ferme a causa del Covid19). La comunicazione online, invece, ha assunto un predominio impressionante ed è ad oggi uno dei più potenti mezzi di lead generation e di conversione.

Una buona strategia di marketing focalizzata sulla lead generation può rappresentare lo strumento più utile per far crescere il fatturato di un’azienda generando maggiori vendite e contatti interessati (i cosiddetti prospect) nel medio/lungo periodo. Infatti, va strutturato un percorso coerente e ragionato, fatto di tecniche e strategie differenti, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati.

Cos’è la Lead Generation

La Lead Generation, a differenza dei tradizionali sistemi di vendita, è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono ad un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate.

Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation è costruire relazioni e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda.

In un tempo passato, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola dei consulenti commerciali che partecipavano a fiere o eventi di settore, oppure concentravano tutta la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”, oggi strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno stravolto il modo di fare lead generation. Il processo decisionale, oggi, all’acquisto è totalmente cambiato.

Come acquisire potenziali clienti: gli strumenti necessari

Non è importante il fine, ma soprattutto il mezzo. Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca; SEMContent MarketingSocial Media MarketingEmail Marketing.

Attraverso i canali più performanti, le aziende possono intercettare e conseguentemente convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, predisponendo tutta una serie di attività di lead nurturing (continuare a nutrire i lead con contenuti di valore) ed un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni di lead generation.

Uno degli strumenti più utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, fondamentali per una campagna di lead generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (es. ebook, video-tutorial, etc…) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.

La lead generation può offrire un vantaggio competitivo enorme alle aziende che comprendano come inserirla all’interno della propria strategia di marketing. Abbandonate il classico approccio al marketing tradizionale, ma puntate ad orientarvi completamente alla definizione del vostro target e del cliente tipo. Comprendendo qual è il desiderio insito nella mente del vostro potenziale cliente capirete come comunicare nel migliore dei modi con lui.

Lead Nurturing: come “coccolare” i contatti reperiti

Una volta ottenuti i contatti dei potenziali clienti, le aziende cosa fanno? Spesso, finiscono nel dimenticatoio: nulla di più sbagliato.

Ecco perché dobbiamo capire cosa si intende per lead nurturing.

Il termine sta ad indicare tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali atti a “convertirli” in potenziali clienti. Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, bisogna difatti passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni one-to-one, che la coltivino.

Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile: il lead nurturing è parte integrante di una strategia di marketing, che sia partita dall’acquisizione del contatto fino alla sua “conquista” definitiva.

La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita ed in questo sono i contenuti a giocare un ruolo fondamentale. Senza dimenticare poi che è necessario non lasciare da parte campagne su Google Adwords o Facebook e l’utilizzo di software di Marketing Automation. Ma di questo parleremo meglio più avanti.

Perché la Lead Generation è così importante per il business?

L’acquisizione di un lead rappresenta il principio di un funnel di vendita (sistema per acquisire clienti) in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici, in un percorso che si completi nell’acquisto.

Il vantaggio che offre la lead generation è poter fare business su una lista profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto.

Ciò che diventa vitale per le aziende è capire quanti sono i potenziali clienti (lead) che può ottenere nel medio/lungo periodo, quanto fatturato può generare dalle strategie di lead generation e quanto costa tutto questo.

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Marketing

Branding o Rebranding: come lanciare un marchio sul mercato

“L’innovazione distingue dalla concorrenza” e non solo. Per lanciare un marchio sul mercato, bisogna attentamente seguire dei passaggi fondamentali. Analizziamoli insieme!

Le aziende di successo che si distinguono lo fanno perché hanno sviluppato un’efficace strategia di branding, focalizzata su una profonda comprensione delle esigenze dei propri clienti in tutte le fasi del percorso di acquisto e sono sempre in grado di suscitare sorpresa nei confronti dei propri clienti fedeli molto tempo dopo il loro acquisto iniziale.

Branding o Rebranding

Sia che la tua azienda sia neonata o stia considerando un rebrand, dovrai essere certo di impostare una solida base attraverso una strategia per lanciare un nuovo marchio sul mercato, che rifletta bene, in primis, sia cosa potrebbero volere i tuoi potenziali clienti e sia l’immagine che vorresti dare loro.

Inoltre, una strategia solidificata richiede sempre di differenziare il proprio marchio dalla concorrenza in modi pertinenti per i tuoi clienti. Senza un approccio troppo forte nè troppo scontato; in questa fase di sviluppo del marchio, ricorda che stai mettendo la tua attività a rischio di una ricezione tiepida.

7 Passaggi Essenziali per lanciare un marchio sul mercato

Quindi, offri al tuo progetto di branding o rebranding una solida base con questi 7 passaggi essenziali.

1) Ottieni una comprensione più profonda del tuo pubblico di destinazione. Una strategia di marca di successo deve essere costruita intorno al pubblico di destinazione. Perché? La percezione dei clienti della tua azienda definisce il tuo marchio; non quello che promette o definisce la tua missione.

2) Crea la proposta di valore del tuo marchio. Dopo aver studiato i tuoi clienti, identifica chiaramente la proposta di valore della tua azienda – il motivo per cui i tuoi potenziali clienti dovrebbero scegliere la tua azienda rispetto a qualsiasi altra nel tuo settore.

3) Stabilisci il tuo messaggio principale. È fondamentale avere una chiara comprensione di ciò che rende la tua azienda diversa da qualsiasi altra; questo ti aiuterà a costruire un caso convincente sul perché i clienti dovrebbero scegliere la tua azienda.

4) Stabilisci la voce e l’aspetto del tuo marchio. Il messaggio che offrirà il tuo marchio e le risorse visive, come slogan e logo, possono essere utilizzate per riflettere la relazione dinamica tra la tua azienda e i tuoi clienti. Dovrebbero trasmettere chiaramente il messaggio dietro la tua missione e la personalità del tuo marchio.

5) Costruisci una strategia di contenuto significativa. Promuovi il tuo marchio con una forte strategia di contenuti che delinei come stai affrontando le sfide in ogni fase del tuo percorso.

6) Ricerca sulla concorrenza. Mentre è importante costruire la storia del marchio della tua azienda e relazioni uniche con i clienti, una nuova strategia del marchio dovrebbe seguire un’analisi dei tuoi concorrenti. Ti consente di identificare i principali fattori di differenziazione tra la tua azienda e la concorrenza.

7) Gestisci continuamente la tua strategia di branding. Una strategia di branding deve essere gestita regolarmente per garantire coerenza e incoraggiare la fedeltà al marchio stesso. Ciò include la garanzia che tutti i potenziali clienti stiano seguendo le linee guida del marchio, incluso l’uso di risorse visive come logo e font, tono del marchio e messaggistica dei contenuti.

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Marketing

Strategie su misura d’azienda

Inveneta ha sviluppato una serie completa di strategie su misura dell’azienda, strumenti e applicazioni per lo sviluppo e l’esecuzione di metodologie personali, adattate da comprovati strumenti di strategia aziendale ad hoc.

Analogamente per garantire i risultati di strategie su misura, l’esecuzione delle stesse su base personale porta sicuramente a migliori risultati nella vita dell’azienda. Spesso, le strategie più efficaci per dirigenti e team esecutivi, quando non solo i metodi ma anche gran parte dei contenuti sono condivisi con la strategia aziendale, sono realizzate in maniera sartoriale.

L’avvio e la crescita aziendale

All’avvio e alla crescita di un’azienda è importante dedicare tempo a pensare alla propria strategia aziendale. Pensa alle strategie su misura come ad una mappa personale: con essa determinerai la direzione della tua attività e come vorresti che fosse in futuro. Definendo chiaramente la strategia, avrai le linee guida e la struttura per sviluppare il tuo business o piano di crescita e raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Non devi essere il leader di mercato per competere con successo, ma devi concentrarti sui punti di forza della tua azienda per trovare un modo per differenziarti dagli altri concorrenti: ecco il successo delle strategie su misura aziendali di Inveneta.

La definizione della strategia aziendale

Una volta definita, la tua strategia aziendale si dovranno stabilire le priorità per l’azienda. Sebbene i dipendenti nella tua azienda possano concentrarsi su priorità diverse per svolgere compiti specifici, queste priorità non dovrebbero essere in conflitto con la direzione strategica generale dell’azienda.

Le strategie su misura possono essere definite in più paragrafi o essere redatte come un insieme di dichiarazioni strategiche. È una sintesi di come la tua società raggiungerà i suoi obiettivi, soddisferà le aspettative dei suoi clienti e sosterrà un vantaggio competitivo sul mercato.

Se desideri aumentare le prestazioni collettive della tua squadra lavorativa per migliorare non solo la tua vita personale, ma anche e soprattutto quella professionale, è necessario elaborare un piano con i propri obiettivi in ​​mente. Gli imprenditori che non prendono in considerazione un piano di strategie su misura, spesso purtroppo, finiscono per avere problematiche e gli obiettivi principali perdono d’efficacia. I migliori leader sono quelli che prestano attenzione alle loro esigenze individuali, tenendo anche presente il proprio business.

L’importanza di una strategia su misura

Ora che abbiamo in mente l’importanza dello sviluppo e che l’esecuzione di un piano strategico è un fattore critico per il successo di un’organizzazione, possiamo sottolineare che è importante tanto a livello personale quanto a livello organizzativo e crearne uno non deve essere, obbligatoriamente, uno sforzo scoraggiante.

Quando Inveneta realizza una pianificazione strategica per le aziende, inizia con la premessa che l’intero scopo dell’esercizio è riorganizzare e riallocare persone e risorse per aumentarne il tasso di rendimento. Invariabilmente, ciò viene fatto enfatizzando alcune aree e ridimensionandone altre, allocando più risorse in aree con un maggiore potenziale di rendimento e togliendo risorse da quelle aree che rappresentano rendimenti potenziali più bassi.

Sviluppando o promuovendo prodotti e servizi nuovi e migliori, realizzando strategie su misura e interrompendo quei prodotti e servizi che sono meno redditizi, la società e tutte le persone in essa contenute possono incanalare le proprie risorse per massimizzare i loro rendimenti.

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Marketing telelavoro

Marketing e Corona Virus: il telelavoro in questo periodo

Telelavoro, Marketing e Coronavirus: immagina che il tuo datore di lavoro ti chieda di lavorare da casa fino a nuovo avviso, cosa che sta succedendo nella maggior parte degli uffici. Purtroppo, mentre il COVID-19 continua a diffondersi, questo è uno scenario sempre più utilizzato. Infatti, tutti coloro che possono lavorare da casa dovrebbero lavorare da casa, a detta delle ultime regolamentazioni.

In Cina e nei paesi vicini, milioni di persone lo stanno facendo per la prima volta. Negli Stati Uniti, molte aziende hanno già preparato il personale a lavorare in remoto: Twitter, Apple, Microsoft, Amazon e così via.

La scorsa settimana a Dublino, Google ha inviato a casa 8.000 lavoratori per un giorno per provare uno scenario di lavoro a distanza esteso, dopo che un dipendente ha accusato sintomi simil-influenzali. In Australia, Cisco e Vodafone hanno temporaneamente chiuso gli uffici la scorsa settimana come misura precauzionale.

Insomma, tutto il mondo si sta preparando a gestire il telelavoro per via di una emergenza globale. Ma cosa ne sarà del buon vecchio marketing d’ufficio?

Quanto è comune lavorare da casa?

Forse non così raro come potresti pensare.

In molte aziende ci sono accordi di lavoro flessibili, ma ciò non significa necessariamente che i dipendenti possano lavorare da casa. Anche quelli a cui è permesso lavorare da casa possono essere autorizzati a farlo solo su base limitata. Ma oggi, questa emergenza, ha aperto nuove frontiere al telelavoro: con l’aumento dei tempi di pendolarismo, la cura delle responsabilità e lo stress dei luoghi di lavoro moderni, la ricerca afferma che la maggior parte dei dipendenti apprezzano molto la possibilità di lavorare da casa.

La ricerca ha anche messo in evidenza vantaggi tra cui l’aumento della produttività, valutato sia dai dipendenti che dai supervisori. Uno studio ha mostrato un aumento del 13% delle prestazioni per i dipendenti che lavorano da casa.

Lavorare da casa di solito significa che i dipendenti hanno una maggiore autonomia su come svolgono il loro lavoro, compresi gli orari e le condizioni del loro lavoro, e su come gestiscono la loro vita e altre responsabilità. Questi benefici del telelavoro hanno dimostrato di portare a una maggiore soddisfazione sul lavoro, un minore assenteismo e turnover, un maggiore impegno per l’organizzazione e, soprattutto, una riduzione di contatti fisici, in questo  momento così delicato, da non sottovalutare.

Come possiamo farlo funzionare?

Le organizzazioni possono aumentare il successo del lavoro da casa. La comunicazione regolare, in particolare l’uso della videoconferenza, può aiutare a garantire il coordinamento delle attività, il trasferimento delle conoscenze e la riduzione dell’isolamento sociale e professionale.

Infine, i dipendenti devono stabilire i confini tra lavoro e vita domestica. Essere in grado di suddividere queste sfere alla fine della giornata è importante sia per la salute fisica che mentale.

Purtroppo, non si sa ancora quando il COVID-19 sparirà dalla circolazione (speriamo molto presto), per cui molte aziende stanno sviluppando e implementando politiche di lavoro da casa per garantire la continuità aziendale. Se dipendenti e datori di lavoro riescono a trovare l’equilibrio e a beneficiare dei vantaggi di un telelavoro ben pianificato, questo focolaio di coronavirus potrebbe rivelarsi il punto di svolta per gli accordi di lavoro a distanza, che potrebbero divenire di prassi.

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La figura del Chief Digital Officer oggi (CDO)

Lo Chief Digital Officer (CDO), chiamato anche a volte Chief Digital Information Officer (CDIO) è un individuo che aiuta un’azienda, un’organizzazione governativa o una città a guidare la crescita convertendo le tradizionali attività “analogiche” in digitali sfruttando il potenziale delle moderne tecnologie online e dati (ad es. trasformazione digitale) e volte sovrintende alle operazioni nei settori digitali in rapido cambiamento come applicazioni mobili, social media e applicazioni correlate, beni virtuali, nonché gestione e marketing di informazioni basate sul web.

Le responsabilità di un Chief Digital Officer

Le responsabilità del CDO di un’organizzazione sono varie e continuano ad evolversi come il futuro di un CIO per le imprese digitali. Il CDO non è solo un esperto digitale, ma può anche essere un direttore generale esperto. Poiché il ruolo è spesso trasformativo, i CDO sono generalmente responsabili dell’adozione delle tecnologie digitali all’interno di un’azienda.

Come con la maggior parte dei titoli esecutivi senior, le responsabilità sono stabilite dal consiglio di amministrazione dell’organizzazione o da altra autorità, a seconda della struttura legale dell’organizzazione. Il CDO è responsabile non solo delle esperienze dei consumatori digitali in tutti i punti di contatto aziendali, ma anche dell’intero processo di trasformazione digitale.

I numeri

Si stima che nel 2008 probabilmente non vi fossero più di una dozzina di CDO in tutto il mondo. Nel 2010, quel numero era quadruplicato, il che lo portava solo a circa 50 dirigenti a livello globale. Passiamo rapidamente al 2015 e il numero di CDO era già ben oltre 2.000. E dal 2015 l’onda digitale ha continuato il suo aumento esponenziale. Nel 2017, uno studio ha rilevato che circa il 19% delle principali aziende globali ha ora un CDO, il 60% delle quali è stato assunto dal 2015.


L’ascesa in Europa, Medio Oriente e Africa è stata più elevata che nel resto del mondo. Circa il 38% delle principali aziende che operano nei paesi europei, mediorientali e africani (EMEA) ha aperto una posizione per un Chief Digital Officer nel proprio organigramma. Il secondo della lista è il Nord America, dove circa il 23% delle principali organizzazioni ha nominato un CDO.

Il ruolo del Chief Digital Officer

Poiché il ruolo di Chief Digital Officer è così dipendente dall’uso della tecnologia, c’è una sovrapposizione con la posizione del Chief Information Officer (CIO) – e di conseguenza c’è un po’ di concorrenza tra i due ruoli. Tuttavia, anziché essere esperti nell’implementazione IT, i CDO sono comunemente definiti “agenti di cambiamento”.

Qual è la differenza, quindi, tra un Chief Digital Officer (CDO) e il ruolo più familiare di Chief Information Officer (CIO)?

In parole povere, mentre il CIO ha tradizionalmente supervisionato l’infrastruttura IT di un’azienda al fine di migliorare l’efficienza operativa, il CDO è più interessato all’implementazione di iniziative digitali che consentano l’innovazione strategica e la trasformazione del business.

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I CDO hanno un set di abilità leggermente diverso e pur avendo un background tecnico, tendono principalmente ad essere forti comunicatori. Inducono le persone a comprare seguendo loro visione. In termini generali, si potrebbe dire che il CIO tradizionale sia un gestore di continuità mentre il CDO è un gestore di cambiamento.

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Anno Nuovo, Strategia di Marketing Nuova

Con oltre 3 miliardi di persone presenti sul web, è naturale che il moderno panorama del marketing, sia diventato digitale: motivo per cui è necessario un piano strategico per sopravvivere in questa jungla del web.

Nel 2014, uno studio di Salesforce ha rilevato che il 67% degli esperti di marketing ha avuto un aumento delle vendite grazie alla propria strategia di marketing digitale, mentre il 64% ha riportato tassi di coinvolgimento più elevati e il 61% ha registrato un aumento del ROI.

Tuttavia, solo il 34% degli esperti di marketing ha adottato una strategia documentata. Il restante 66%, invece, continua essenzialmente a camminare nel buio, senza avere un percorso chiaro da seguire per generare risultati positivi.

Quindi, cos’è una strategia di marketing digitale?

Una strategia di marketing digitale fornisce il quadro essenziale di cui la tua azienda ha bisogno, per prendere le migliori decisioni a riguardo di sviluppo e implementazione strategica. Ecco, quindi, come iniziare il nuovo anno, con una nuova strategia.

Strategia di marketing digitale: determinare la base clienti

Sicuramente ti sarai chiesto “su cosa si basa una buona strategia di marketing digitale” , ebbene si, dovresti pensare automaticamente ai tuoi clienti.

Il vero fondamento della tua strategia di marketing digitale si basa su una solida conoscenza della tua base di clienti per generare lead e produrre conversioni. 

Quanto più si è in grado di restringere il pubblico di destinazione, tanto più i risultati saranno migliori, eliminando prospettive irrilevanti.

Il tuo pubblico di riferimento è la chiave principale quando cercherai di capire come mettere bene in pratica il marketing digitale. 

In effetti, secondo uno studio di Juniper Research, un approccio mirato ha il potenziale per migliorare i tassi di conversione fino al 355% dal solo marketing via email, aumentando potenzialmente i profitti del 781%. 

Per iniziare a definire la base clienti, è necessario effettuare le seguenti operazioni:

  • Analizza i profili dei clienti.
  • Valuta i cicli dei clienti attuali e futuri.
  • Osserva e prevedi la risposta del cliente e il comportamento di acquisto.
  • Definisci le preferenze del canale del cliente.

Per approfondire l’ultimo punto, la scelta del canale è incredibilmente importante. Dove sono i tuoi clienti? 

Dopo averlo scoperto, assicurati di puntare su quelle aree. Questo è il passaggio più importante quando si crea una campagna di marketing online.

Strategia di marketing digitale: comprendere i punti deboli dei clienti

La tua strategia di marketing digitale richiede un approccio unico che offra ai clienti ciò che manca ai tuoi concorrenti. Questa è la chiave per capire come fare correttamente del marketing digitale.

Per meglio capire le esigenze dei tuoi clienti, devi pensarla come loro e devi cercare di capire quello che pensano, quello che vorrebbero e quali problemi vorrebbero risolvere!

In parole povere, i punti dolenti sono i problemi e le vere basi su cui cominciare. Ogni punto dolente si riferisce a un problema specifico che i tuoi clienti devono affrontare. Idealmente, si desidera posizionare il prodotto o il servizio come soluzione a tale problema.

Se sai esattamente con cosa lottano i tuoi clienti, saprai come presentare il tuo prodotto o la tua soluzione in modo da risolvere i loro problemi e, a sua volta, il tuo pubblico sarà molto più ricettivo nei confronti dei tuoi messaggi.

Per capire meglio i punti dolenti specifici che il tuo pubblico deve affrontare, fai una ricerca su ciò che i clienti pensano di te e dei tuoi concorrenti per cercare di individuare i problemi principali. 

Ascolta cosa dicono i tuoi clienti ponendoti le seguenti domande:

  • Qual’è il problema?
  • Di cosa hanno bisogno i miei clienti per risolvere il problema?
  • Quando si verifica il problema?
  • Cosa posso fare per risolvere il problema?

Rispondere a queste importanti domande ti aiuterà a creare un piano di marketing digitale che porterà ad un aumento delle vendite.

Crea una proposta di valore

Una proposta di valore aziendale può essere uno dei maggiori fattori decisivi nell’ottenimento di conversioni valide.

La proposta di valore della tua azienda delinea ciò che rende unica la tua azienda. Ed è la ragione per cui le persone dovrebbero scegliere la tua azienda rispetto a qualsiasi altra. 

La tua proposta di valore deve essere specifica e deve affrontare i problemi che puoi risolvere per i tuoi clienti.

Per avviare una strategia di marketing digitale, è necessaria una chiara proposta di valore. 

Se ti stai chiedendo come iniziare una buona strategia di marketing digitale, utilizza i valori di reputazione aziendale positiva per creare una distintiva proposta di valore che faccia la differenza nel tuo settore. 

La tua proposta di valore dovrebbe:

  • Affrontare i punti deboli dei clienti ed esprimere chiaramente i vantaggi che il tuo prodotto o servizio potrebbe apportare al tuo pubblico target
  • Essere chiara ed utile. Una proposta troppo lunga, farà scappare i tuoi clienti
  • Essere ben visibile sul Web, in particolare con un portfolio lavori

Con la tua proposta di valore sviluppata, potrai quindi: 

  • Sviluppare un approccio unico, ben focalizzato e che sia attraente per il cliente.
  • Costruire una forte personalità nel settore con dichiarazioni che aggiungono valore.
  • Creare strategicamente le tue campagne di marketing online con tattiche di marketing su misura.
  • Sfruttare personalità e influencer del settore per rafforzare il tuo messaggio.

In sostanza, è necessario utilizzare i dati dei clienti raccolti per creare un campione di un piano di marketing digitale. Questo è davvero il primo passo nella costruzione delle tua base della strategia di marketing digitale.

Determinare la quantità di attività che si desidera generare

Gli obiettivi di crescita alla base della tua strategia di marketing digitale faranno avanzare la tua azienda dandoti qualcosa su cui lavorare. 

Determinando la quantità di attività che si desidera generare, riuscirai a ricavare obiettivi raggiungibili su cui concentrarti

Dovresti mirare ad aumentare la crescita pianificata di almeno il 70% ogni trimestre. 

A tale scopo, determina il numero e la frequenza dei tuoi obiettivi:

  • Valuta la tua posizione attuale.
  • Stabilisci 1-2 obiettivi principali e 3-5 obiettivi di supporto.
  • Scegli un percorso di crescita che sia specifico e realistico.
  • Determina un mezzo per raggiungere gli obiettivi.
  • Crea un percorso a lungo termine da seguire per future opportunità di crescita.
  • Non dimenticare di tenere conto dell’attrito nel tuo modello di business.

Impostando questi obiettivi, genererai un campione di strategia di marketing digitale da seguire. Questo passaggio è fondamentale quando si impara a creare una strategia di marketing digitale.

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Marketing

Come funziona l’analisi di marketing

Una parte fondamentale di qualsiasi piano aziendale è l’analisi di marketing o del mercato. Questa parte molto importante del marketing deve dimostrare sia la tua competenza nel tuo particolare mercato sia l’attrattiva del mercato da un punto di vista finanziario. Questo articolo esamina, in primis, cosa intendiamo esattamente per analisi di marketing prima di giungere ad esaminare come realizzarne una valida per il tuo profilo aziendale.

Che cos’è un’analisi di marketing?

Un’analisi di marketing è una valutazione quantitativa e qualitativa di un mercato. Esamina le dimensioni del mercato sia in termini di volume che di valore, i vari segmenti di clientela e modelli di acquisto, la concorrenza e l’ambiente economico in termini di ostacoli all’ingresso e alla regolamentazione.

Come fare un’analisi di mercato?

Gli obiettivi della sezione di analisi di mercato di un piano aziendale sono di mostrare agli investitori che:

  • conosci il tuo mercato
  • il mercato è abbastanza grande per costruire un business sostenibile

Per fare ciò consigliamo il seguente piano d’azione:

  1. Demografia e segmentazione
  2. Mercato di destinazione
  3. Esigenza del mercato
  4. Concorrenza
  5. Barriere d’entrata sul mercato
  6. Regolamento

Il primo passo dell’analisi consiste nel valutare le dimensioni del mercato.

Demografia e segmentazione

Nel valutare le dimensioni del mercato, il tuo approccio dipenderà dal tipo di attività che vendi agli investitori. Se il tuo business plan è per un piccolo negozio o un ristorante, devi adottare un approccio locale e provare a valutare il mercato intorno al tuo negozio. Se stai redigendo un piano aziendale per una catena di ristoranti, devi valutare il mercato a livello nazionale.

A seconda del tuo mercato, potresti anche voler dividerlo in diversi segmenti. Ciò è particolarmente rilevante se tu o i tuoi concorrenti vi concentrate solo su determinati segmenti.

Mercato di destinazione

Il mercato di target è quel raggruppamento di clienti targetizzati all’interno di un dato mercato. Ad esempio, se vendi vestiti, potresti decidere di essere generico o di sviluppare la tua concentrazione sulle varie fasce di mercato: quella bassa e quella alta. Questa sezione è rilevante quando il tuo mercato potrebbe avere un segmento chiaro con diversi fattori di domanda. Nel nostro esempio di vestiti, il rapporto qualità-prezzo sarebbe uno dei driver del mercato di fascia bassa mentre l’esclusività e il prestigio porterebbero portare alla fascia alta.

Ora è il momento di concentrarsi sul lato più qualitativo dell’analisi di marketing guardando a ciò che guida la domanda.

Esigenza del mercato nell’analisi di marketing

Questa sezione è molto importante in quanto è dove mostri al tuo potenziale investitore che hai una conoscenza approfondita del suo mercato. Ovvero, conosci il motivo valido per cui dovrebbero acquistare!

Qui è necessario entrare nei dettagli dei driver della domanda per il tuo prodotto o servizio. Un modo per capire cos’è un driver può essere dato dall’esempio del caffè da asporto. Uno dei driver per il caffè è la coerenza. Quello che si compra in una catena non è necessariamente migliore di quello della caffetteria indipendente della porta accanto. Ma se non vieni dalla zona, non sai quanto valga il caffè della caffetteria indipendente. Mentre sai che il caffè della catena avrà un sapore proprio come in ogni altro negozio di questa catena. Quindi la maggior parte delle persone in movimento acquista caffè dalle catene piuttosto che dalle caffetterie indipendenti.

Da un punto di vista tattico, questa sezione è anche il punto in cui è necessario posizionare il proprio vantaggio competitivo senza menzionarlo esplicitamente. Nelle sezioni seguenti del piano aziendale parlerai della concorrenza e dei suoi punti di forza, debolezza e posizionamento sul mercato prima di raggiungere la sezione Strategia in cui spiegherai il tuo posizionamento sul mercato. Quello che devi fare è preparare il lettore ad abbracciare il tuo posizionamento e investire nella tua azienda.

Per fare ciò è necessario evidenziare in questa sezione alcuni dei punti chiave su cui la concorrenza non si è concentrata. Un rapido esempio per una caffetteria indipendente circondata da catene di caffè potrebbe essere quello di dire che, oltre alla coerenza, che è rilevante per le persone in movimento, un altro fattore determinante per la domanda di una caffetteria è il luogo stesso: come posto per incontrare gente e fare conoscenza. E nella sezione Strategia spiega che ti concentrerai sulla gente del posto in cerca di un posto dove incontrarsi piuttosto che sul caffè da asporto e che il tuo fattore di differenziazione sarà l’autenticità e l’atmosfera del tuo negozio locale.

Concorrenza nell’analisi di Marketing

Lo scopo di questa sezione è di dare una visione equa di chi sarà la tua concorrenza. Devi spiegare il posizionamento dei tuoi concorrenti e descriverne i punti di forza e di debolezza. Dovresti scrivere questa parte parallelamente alla parte della sezione Strategia.

L’idea qui è quella di analizzare l’angolazione della concorrenza rispetto al mercato, al fine di trovarne un punto debole che la vostra azienda sarà in grado di utilizzare nel proprio posizionamento sul mercato.

Un modo per eseguire l’analisi è confrontare il proprio concorrente con ciascuno dei fattori chiave della domanda per il proprio mercato (prezzo, qualità, servizi aggiuntivi, ecc.) e presentare i risultati in una tabella.

Barriere d’entrata sul mercato

Questa sezione è dedicata alla risposta a due domande dei tuoi investitori:

  1. cosa impedisce a qualcuno di aprire un negozio di fronte al tuo e prendere il 50% della tua attività?
  2. avendo risposto alla domanda precedente, cosa ti fa pensare che riuscirai ad entrare in questo mercato? 

Come avresti immaginato, le barriere all’ingresso sono grandi. Gli investitori le adorano e c’è una ragione per questo: proteggono la tua azienda dalla nuova concorrenza!

Regolamento

Se la regolamentazione è una barriera all’ingresso nel tuo settore, ti consiglierei di unire questa sezione con quella precedente. In caso contrario, questa sezione dovrebbe essere solo un segno di spunta nella casella in cui spieghi le principali normative applicabili alla tua attività e quali misure intraprenderai per rimanerne conforme.

Ora sai come fare un’analisi di mercato per sviluppare un business plan! Spero che questo articolo ti sia stato utile. In tal caso, condividilo e, in caso contrario, facci sapere in cosa dovremmo migliorare.

Per qualsiasi informazione, contattaci subito!